Mengapa Bebek Gratis Sucks

[ad_1]

Saya telah berbicara dengan banyak orang akhir-akhir ini tentang 'membangun daftar email Anda. "Aturan # 1, kata mereka, adalah memberikan sesuatu secara gratis. Oke, ada manfaat dalam saran itu saya kira. Tetapi kuantitas tidak sama dengan kualitas. Jika Anda ingin pelanggan berkualitas yang lebih cenderung membeli apa pun yang akan Anda jual, Anda ingin orang-orang yang sudah menunjukkan kemauan untuk membeli dari Anda. Anda ingin menagih orang-orang di daftar Anda untuk apa yang mereka mendapatkan.

Zombie Snacks

Saya sudah berjaga di pameran dagang sejak awal tahun 80-an. Tidak peduli apa fokus acara, lorong-lorong dipenuhi dengan apa yang saya sebut "zombi tas." Hampir segera setelah mereka memasuki acara, mereka mendapatkan tas. Kadang-kadang salah satu vendor memasok ini saat check-in. Tanpa pikir panjang, ternganga dan dengan tatapan seribu yard, orang-orang ini mulai menyeret-nyeret ke atas dan ke bawah gang, memutar kepala mereka dari sisi ke sisi. Sementara mereka mengalihkan perhatian staf stan dengan pertanyaan tanpa arti seperti, "Jadi, sebenarnya apa itu Anda melakukan", tangan mereka meraup apa pun yang tidak dipaku. Banyak vendor stan memberikan barang secara gratis, dan saya telah melihat tas zombie membersihkan meja dalam hitungan detik. Beberapa tidak memalukan – mereka akan benar-benar mengambil semua yang mereka bisa ke dalam tas mereka.

Sekarang, inilah bagian yang menyedihkan. Zombi-zombi ini akan meninggalkan pertunjukan, dibebani dengan tas-tas penuh atau materi pemasaran yang sangat baik yang mana para vendor telah membayar banyak uang. Mereka akan mengembalikan tas-tas itu ke kantor, atau kembali ke rumah, dan meletakkannya di sudut. Barang-barang lainnya tertumpuk di tas. Di mana saja dari enam bulan hingga beberapa tahun kemudian, zombie-zombie ini mengungkap tas-tas tersebut. Mereka menempelkan kepala mereka, tampak bingung pada tumpukan sampah yang mereka usap. Karena tidak ada gunanya, mereka melemparkan semuanya. Sepanjang waktu para vendor menghabiskan waktu untuk merencanakan barang curian mereka, menyempurnakan penjualan mereka … semua uang yang mereka habiskan untuk mendesain, memproduksi, dan mengirimkan pemasaran mereka … hilang. Semuanya terbuang sia-sia.

Itu tidak layak

Saya telah berbicara dengan puluhan orang yang telah mendapatkan unduhan gratis. Buku, cerita, kertas putih … itu tidak masalah. Kurang dari 1% dari mereka benar-benar telah membaca semua yang mereka dapatkan secara gratis. Kurang dari 10% membaca beberapa unduhan gratis mereka. Sisanya tidak membaca apa-apa. Mereka mengumpulkan barang karena gratis. Dan mereka memperlakukannya dengan sangat hati-hati dan mempertimbangkan unduhan gratis yang layak – mereka mengabaikannya. Mereka tidak menghargai apa yang mereka dapatkan secara gratis. Karena gratis, mereka tidak meluangkan waktu untuk membacanya. Barang gratis tidak sepadan bagi mereka, dan upaya apa pun yang dikeluarkan oleh si pemberi juga terbuang sia-sia. Entah itu penulis yang memberikan bab sampel, atau perusahaan yang membagikan grafik perbandingan, zombi tas digital ini menghisapnya dan menjatuhkannya ke hard drive mereka, di mana ia tetap berada di kegelapan sampai pada titik tertentu, pengunduh menghapusnya.

Apa Solusinya?

Jadi, jika memberikan barang secara gratis untuk membangun daftar email, lalu apa yang dapat Anda lakukan untuk mengonversi daftar kuantitas menjadi daftar kualitas? Kata mewahnya adalah segmentasi. Yaitu, pisahkan daftar Anda ke orang-orang yang merupakan zombie tas, dan mereka yang benar-benar tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Anda menjual sesuatu kepada mereka.

Sekarang, saya tidak berbicara tentang sesuatu yang mahal. Sebuah garis tidak harus selebar satu mil untuk menjadi garis, itu hanya harus ada. Salah satu klien saya menawarkan layanan senilai $ 600 seharga $ 49. Klien lain menawarkan seluruh buku seharga $ 0,99. Itu yang saya sebut bukti yang menarik. Ini harga yang kecil, intinya adalah membuat mereka mengeluarkan dompet mereka. Itu membuat mereka mengambil langkah tambahan, langkah yang sama yang harus mereka lakukan ketika membayar Anda $ 100, atau seribu dolar. Dan itu mendefinisikan fakta bahwa orang ini cukup tertarik dengan apa yang Anda tawarkan bahwa mereka akan membayar sesuatu untuk itu. Setelah itu, Anda hanya perlu menemukan titik harga tertinggi yang bersedia mereka pukul.

Ya, berikan sesuatu secara gratis untuk membangun daftar email Anda. Pastikan mereka mendapatkan freebie itu. Tetapi langkah berikutnya yang Anda ambil adalah menawarkan sesuatu yang harus mereka bayar. Sesuatu yang kecil, dengan harga murah. Jangan mencoba untuk menjual ekstra, atau sesuatu yang mahal. Buat saja mereka mengeluarkan dompet mereka. Jika mereka tidak membeli Item A, tawarkan mereka produk murah lainnya, Item B. Muncul dengan berbagai produk kecil, murah. Tapi begitu mereka membeli, pindahkan nama mereka ke daftar lain. Sebut saja "Dibeli," "Prospek," atau yang lain. Tetapi menawarkan tas zombies garis murah untuk menyeberang. Begitu mereka menyeberang, Anda punya masalah yang jauh lebih menarik – dan menguntungkan – di tangan Anda.

[ad_2]